Phạm Quốc Tuấn

Luật sư Trưởng DIMAC

Chương trình Đàm phán Harvard

Tất cả chúng ta, bao gồm cả các chủ doanh nghiệp, mỗi khi nghĩ đến việc đàm phán hợp đồng không khỏi lo lắng. Sở dĩ chúng ta lo lắng là có lý do của nó. Ngoài việc không biết đối tác của mình sẽ đàm phán, yêu cầu, thái độ như thế nào thì còn rất nhiều tình huống phát sinh trong quá trình đàm phán, đòi hỏi chúng ta phải giải quyết hay ra quyết định vào thời điểm đó, chưa nói đến nỗi sợ đàm phán thất bại. Nội dung của bài viết này sẽ tập trung vào ba (03) vấn đề chính, đó là hiểu về bản chất và cách đàm phán hợp đồng thông thường, hai (02) phương pháp đàm phán thường sử dụng và cách giải quyết khi có sự xuất hiện vấn đề mặc cả lập trường trên bàn đàm phán. Bài viết này không đề cập đến nhiều các kỹ thuật quan trọng khác như việc chuẩn bị, đòn bẩy, chiến thuật, chiến lược trong đàm phán hợp đồng và các bẫy trong thương lượng.

Trước tiên, chúng ta cần nhìn thấy bản chất của đàm phán, đó chính là “sự trao đổi” các lợi ích của hai hoặc nhiều bên đối với nhau khi tham gia vào một cuộc đàm phán. Nếu chúng ta đã có tất cả những điều mong muốn trước cuộc đàm phán, bằng cách này hay cách khác, thì chúng ta sẽ không có hứng thú hay ý định tham gia vào cuộc đàm phán nữa. Tương tự như vậy, nếu chúng ta biết rằng chắc chắn đối tác sẽ không “cho” chúng ta cái chúng ta muốn, chúng ta cũng sẽ không đàm phán. Do vậy, một cuộc đàm phán chỉ xảy ra nếu mỗi bên có cái để “cho” đối tác đàm phán và có cái muốn “nhận” từ đối tác của họ.

Đối với một cuộc đàm phán hợp đồng, một “trò chơi” rất khác với đàm phán giải quyết tranh chấp, điều đầu tiên những người tham gia cần biết là hiểu rõ cách thức hai bên sẽ làm việc với nhau khi đàm phán các điều khoản. Ở điểm này, có hai (02) cách thức chung đó là trao đổi trực tiếp các lợi ích (trade-off) và thỏa hiệp (compromise). Về trao đổi lợi ích, cách làm ở đây là hai bên sẽ trao đổi các “điều khoản” với  nhau, thực ra là điều họ mong muốn ở điều khoản đó cho nhau. Ví dụ như một bên quan trọng về thời gian giao hàng, một bên quan trọng về giá mua bán. Do vậy, họ sẽ đồng ý rằng bên bán được quyền giao hàng trễ hơn nhưng bên bán sẽ giảm giá 5% cho bên mua. Về cách thức thỏa hiệp, việc sử dụng sẽ hơi khác, khi đó các bên sẽ thỏa thuận để chia khoảng bất đồng. Một ví dụ là bên bán nói giá 100 đồng/sản phẩm, bên mua đang trả 80 đồng/sản phẩm, họ sẽ đồng ý rằng giá của một sản phẩm ở xung quanh điểm 90 đồng.

Về phương pháp để đàm phán, chúng ta thông thường sử dụng hay có xu hướng sử dụng hai (02) cách, đó là đàm phán cứng và đàm phán mềm. Đàm phán cứng là việc một bên sẽ sử dụng mọi cách thức và gây áp lực có thể để buộc đối tác phải nhượng bộ, đồng ý với ý kiến, quan điểm của họ về vấn đề đang thương lượng. Nếu sử dụng thành công phương pháp này, bên sử dụng sẽ là bên “chiến thắng”, đạt được lợi ích họ muốn bảo vệ và bên kia là bên “thua cuộc”. Đối nghịch với đàm phán cứng là đàm phán mềm. Ở phương pháp này, bên sử dụng sẽ có xu hướng mềm mỏng, sẵn sàng nhượng bộ các lợi ích để đổi lấy các quan hệ đang có hoặc sẽ có. Rút cục, bên sử dụng sẽ nhận được mối quan hệ mà họ xem là quan trọng nhưng sẽ buồn lòng vì lợi ích đã phải nhường cho bên kia. Một lưu ý quan trọng là dù là mỗi bên có sử dụng phương pháp đàm phán nào hay đối tác có gây cho mình bất kỳ sự khó chịu hay áp lực nào thì chúng ta cần giữ cho mình bình tĩnh để tránh phá vỡ cuộc đàm phán.

Một vấn đề khó thường xảy ra trên bàn đàm phán hợp đồng, đó là khi hai bên đều sử dụng đám phán cứng và nhất quyết bám chặt vào lập trường thể hiện thông qua nội dung điều khoản mà không chịu nhượng bộ nhau. Khi đó, điều chúng ta cần làm là giải quyết tính huống này theo cách đàm phán có nguyên tắc. Cụ thể, mỗi bên sẽ phải tìm và hiểu thực sự đối tác đang muốn lợi ích gì mà khiến họ giữ chặt lập trường đó. Cách để tìm ra lợi ích là đặt câu hỏi “Tại sao họ lại có lập trường đó?”. Sau khi đã tìm ra hoặc một cách thành thật, chúng ta có thể hỏi đối tác về lợi ích họ muốn nhận được, hai bên sẽ cùng nhau đặt câu hỏi rằng có giải pháp nào để giúp cho cả  hai bên đạt được các lợi ích hai bên mong đợi hay không. Khi đã sáng tạo ra các giải pháp rồi thì việc cuối cùng họ cần làm là chọn giải pháp tốt nhất cho tình huống đó.

Một ví dụ cho tình huống này là khi hai bên đàm phán về điều khoản bổi thường, bên mua yêu cầu bên bán phải ghi vào trong hợp đồng là nếu bên Bán giao hàng không đảm bảo chất lượng, bên Bán phải bồi thường cho bên Mua các thiệt hại trực tiếp và gián tiếp, trong khi bên Mua chỉ đồng ý bồi thường thiệt hại trực tiếp. Ở tình huống này, lợi ích bên Mua mong nhận được là đảm bảo tất cả quyền lợi của mình theo luật, còn bên Bán thì muốn công bằng, không đồng ý bồi thường thiệt hại gián tiếp do sợ rủi ro. Sau khi hiểu được lợi ích mong đợi của các bên, sau khi chúng ta đặt câu  hỏi “Có giải pháp nào để ghi điều khoản mà giúp bên Mua đảm bảo hết các quyền lợi theo luật, bên Bán có được sự công bằng và không bị rủi ro hay không?” thì giải pháp sẽ xuất hiện là cụm từ ...thiệt hại hợp pháp”. 

Để kết luận, từ các nguyên tắc cơ bản được thể hiện trên đây, người đi thương lượng hợp đồng, với hai cách tiếp cận thông thường, cần phải biết mình có gì để “cho”, muốn “nhận” điều gì, mình có thể thỏa hiệp ở mức độ nào để sẵn sàng tham giao vào quá trình “trao đổi”. Khi đàm phán, mỗi chúng ta cũng cần nhắc mình để nhận ra bên kia đang sử dụng phương pháp đàm phán gì và nếu mình sử dụng đàm phán cứng hay đàm phán mềm thì điều gì mình sẽ nhận được, mình sẽ “mất” cái gì để sử dụng phương pháp cho hợp lý. Quan trọng nhất là khi nhận biết hai bên đang ở tình huống “mặc cả lập trường” thì trước tiên, chúng ta sẽ từ hỏi chúng ta rằng đối tác đang mong muốn “lợi ích” gì bằng cách đặt câu hỏi “Tại sao”, kết hợp với lợi ích mình thực sự biết mình muốn đạt được, giải pháp sẽ xuất hiện khi chúng ta đặt đúng câu hỏi để tìm giải pháp đáp ứng được lợi ích của cả hai bên. Làm được như vậy, cả hai bên đều vui mừng và cùng “win-win” bởi lợi ích và mối quan hệ khi đó đều được đạt được ở mức tối đa, mà không có bên thắng hay bên thua.